MKB Nederland: Overheid maakt potje van eisen bij aanbestedingen

“De overheid maakt soms een potje van aanbesteding.Want wat als een ondernemer bloed, zweet en tranen heeft gestoken in een aanbesteding voor een overheidsopdracht die uiteindelijk helemaal niet doorgaat? “, zo bericht een woordvoerder van MKB Nederland op de website. Ook bij het intrekken van een aanbesteding zou volgens de ondernemers een vergoeding passen. “Dat is eigenlijk kapitaalvernietiging”, aldus een door MKB Nederland geïnterviewde installateur. Een vergoeding zou volgens de aangehaalde ondernemers in elk geval een stimulans kunnen zijn om van tevoren beter na te denken over een aanbesteding en de markt erbij te betrekken.

Het intrekken van een aanbesteding is ook tegen het zere been van MKB Nederland. “We horen van bouw- en installatiebedrijven die honderden uren in calculatie en engineering hebben moeten stoppen, om uiteindelijk te horen dat het project wordt afgeblazen omdat de aanbestedende dienst zich heeft verkeken op de kosten.” Veel ondernemers zouden door al deze drempels overwegen zich niet meer in te schrijven voor aanbestedingen. De hoeveelheid tijd en geld die in de voorbereidingen gestoken moet worden, zou groter zijn dan een ondernemer wil riskeren.

Ook aanbestedings-adviesbureau 3a3 signaleert dat de eisen voor een aanbesteding vaak op het belachelijke af zijn. Directeur Ploeg: “Dat is niet zo gek. De eisen worden ook bedoeld om reagerende verkopers op afstand te houden tenzij het bod heel goed is.” Volgens de aanbestedingsfilosofen van 3a3 is bij nagenoeg alle inkopen allang een preferentie, of een soort ‘ruwe preferentie’ meegegeven, zeker vanuit de organisatie en is de aanbesteding een papieren noodzakelijkheid die eventueel kan worden bijgesteld, maar alleen als een ander echt veel beter blijkt te zijn.

“Omdat alle ondernemers zichzelf de beste vinden, krijg je dat ze niet meer aanvoelen of het “zin” heeft om te reageren op een opdracht. Die ‘ruwe preferentie’ is vaak ook een idée fixe, waar je als verkoper de inkoper van af moet brengen. Traditioneel doen leveranciers dat met een voet tussen de deur, opdringerig lonken, Russische topmodellen en allerlei andere intimidatie-technieken. Maar in principe zou je een goed product gewoon met vertellen moeten kunnen verkopen, zonder direct een hooters-bar te beginnen. Zeker niet omdat de helft van de bevolking willekeurige ambtenaren liever op een armlengte afstand houdt. Je moet dan als verkoper wel een kans krijgen aan tafel te schuiven en je eigen verhaal te vertellen. Met een Tender word je gedwongen in het verhaal van de inkoper te stappen.

Zijn interessante opdrachten dan zo moeilijk te vinden? 

“Zoek zelf maar eens een concrete aanbesteding op TenderNed waar je op zou kunnen reageren en kijk waar je aan moet voldoen. Soms staat er niks materiëels aan eisen en dan blijkt dat je t Compleet met DigiD inloggen en uitprinten met een digitale handtekening. Algauw blijkt het onmogelijk dit als kleine ondernemer nog goed te doen, je moet het doorzettingsvermogen hebben van een hele geduldige pitbull met veel juridische kennis. Dat soort karaktertrekken zie je weinig in pitbulls.”