Aanbesteding, timing en marketing

Timing. Dat is key bij deals sluiten. Dat weet iedereen. Maar t gebeurt wel, dat je de timing bent misgelopen. Bijvoorbeeld door een aanbesteding. Dat is niet fraai want je kan hierdoor al gauw reputatieschade opdoen. Een gemiste deal leidt tot wrok over en weer. Voor je het weet, ben je als leverancier kop van jut en is het jouw schuld dat je concurrent zulke slechte stoelen levert ook nog.

Dat gaat nogal hard en dat komt omdat je er niet bent. Als je geen enkel beetje relatie meer hebt met je klant, kun je je imago niet bijsturen. Verwijten kunnen dan erg hoog oplopen. Tot in het hoogst onredelijke. De beste zwarte piet is een collega die al ontslagen is. De problemen worden nooit veroorzaakt door de huidige leverancier. Volgens die huidige leverancier is er ook helemaal geen probleem met aanbesteden. Hij moest je wel slechte stoelen leveren omdat de concurrent alle goede stoelen had opgekocht. Dan is de klant wel een enorme sufferd als hij nou de hele tijd op die slechte stoelen blijft zitten bij deze leverancier van lik-me-vestje. Maar ja als hij slechte stoelen wil, dan krijgt hij ook slechte stoelen.

Timing is key

Normaal heb je als leverancier enige inspraak in wanneer je kan leveren. Je kan niet altijd aan alle vraag voldoen, direct, meteen en nu. Het moet altijd meteen en nu en direct. Voor alle klanten. Als het er gisteren al had moeten zijn dan had je eergisteren moeten bellen.

In een aanbestedingsprocedure kan het alleen als de klant een aanbesteding uitschrijft, op het moment dat hij bedacht heeft, dat het contract gesloten moet worden. Reuze onhandig. Want het zijn allemaal suffe ambtenaren. Wat krijg je dan. Dat die aanbesteding geleverd moet worden tijdens de zomervakantie, als zij net de aanbesteding af hebben een geen last hebben van hinderlijke stakeholders (burgers). Dan heb je dus het hele jaar niets en dan ineens in juli zo veel tenders dat je er niet goed van wordt en je hele zomervakantie gaat er nog aan op. De tour kijken is er niet meer bij. Zul je altijd zien dat je in september klussen moet weigeren, in november de portefeuille volledig is opgedroogd en dat daar pas weer enige vulling in komt tegen de tijd dat het bijna kerstvakantie is en de ambtenaren weer aan het werk gaan. Zo is het ook geen wonder dat de markt overspannen is. Iedereen moet met zijn allen tegelijk in de zomervakantie aan het werk.

Aanbestedings-reputatieschade

Dat betekent dus ook dat je klussen moet laten liggen. En dat word je dan door je klant niet in dank afgenomen. Wat. sla je mijn dikke vette order af? Terwijl we zo ons best hebben gedaan het naar de markt toe te schrijven? Zijn al die beter aanbesteden trajecten soms voor niets? We wilden alleen jou, dat wist je toch. We mochten het niet zeggen maar je hoorde ons denken dat die aanbesteding voor jou was. En je reageert niet eens. WTF.

Je roept als eenvoudige leverancier zo onbedoeld een hoop wrok over je af. En je bent er niet eens bij, je kan er niets aan doen. Als je er niet bent, dan kun je de grootste reputatieschade oplopen. De beste Zwarte Piet is namelijk een die er niet is. Die opdrachten die je net even moest laten liggen terwijl je ze graag had gedaan, die kunnen je later behoorlijk opbreken.

Adverteren en aanbesteden

In een normale marktsituatie, als je dat malle aanbesteden even wegdenkt, is de oplossing voor reputatieschade: marketing. Je bouwt je imago verder uit. Je vertelt wat over je product, je laat zien waar je trots op bent, natuurlijk maak je t ook een beetje mooier dan het is maar dat is omdat je erg in jezelf gelooft en je weet dat je dat ook echt waar kan maken. Je kan wel zelf een suf bedrijfsfilmpje in elkaar zetten; maar je weet dat die maar 300 views heeft op youtube. Hoe moet je dan de inkopers thuis benaderen. Dat kan natuurlijk met adverteren. Bijvoorbeeld op Aanbestedingsnieuws. Wat door aardig wat inkopers (JE KLANT DUS HE) wordt gelezen.

In de echte wereld is er geen normale marktsituatie en wordt er helaas aanbesteed. Daar hebben bedrijven die zaken doen met de overheid, geen geld meer voor marketing. Geen wonder, na tien jaar lang aan een flauwekul procedure meewerken die je toch geheid verliest, zelfs als je wint, dan zijn alle kantjes van wegbezuinigd. Alles wat niet direct sales is, daar is geen geld voor. Voor adverteren is daarmee ook geen geld. Dat zie je aan alles. De advertentiemarkt is volledig ingestort en vaknieuws is er haast niet meer.

Al die adverteerders, ze zijn er niet. Overheden adverteren niet voor personeel of voor leuke opdrachten, ze schrijven alleen aanbestedingen uit. Bedrijven adverteren niet want je krijgt er geen tender mee binnengesleept. Ze willen vaak wel maar ze hebben geen geld. Kom over een half jaar maar terug zeggen ze dan, als we de tender verliezen en failliet gaan denken ze dan. Dan hebben ze ineens wel geld genoeg want dan is het paulianeus. Daar haal je nu als Aanbestedingsnieuws geen vast klantenbestand uit.

Marketing en aanbesteden

Het is logisch dat het zo gaat. Aanbestedingsnieuws snapt t allemaal prima. Wij hebben ook niet genoeg geld. Maar het kan niet. Imago is echt de helft van het werk. Marketing is bovendien nou net het leukste van verkopen. Dat je thuis komt met een hele serie pennen en blocknotejes in ruil voor een vage belofte. Bovendien moet je wel ergens vertellen dat je producten of je werken heus niet zo slecht zijn als je afnemer het nu voorspiegelt. Het is niet anders. Maar het kan zo echt niet. Vraag en aanbod komen zo niet bij elkaar.

In een aanbestedingsproces is geen plek voor marketing ingeruimd. Je moet dat zelf erbij doen, of dat nu is van de vraag- of aanbodzijde. Vanuit de vraagzijde valt daar nog wel een mouw aan te passen. Een mooi verhaaltje om je tender voor windparken heen schrijven, het gebeurt steeds vaker. Kleur geven aan een grauwe tender. Grote overheden zie je dat steeds meer doen, tenders opleuken met suffe bedrijfsfilmpjes over windparken. En zo hebben we dan ook weer aanbestedingsnieuws.

Maar de markt heeft daar niet echt een kans voor. Voor filmpjes is geen geld. Relatiegeschenken nemen ambtenaren toch niet aan. Je kan vragen stellen tijdens een inlichtingenronde maar dan moet je je bid al praktisch klaar hebben. Verkopers krijgen dus ook de kans niet om hun nieren te láten proeven.

Draken vechten

Als je jezelf niet mag laten proeven, dan kun je je imago wel vergeten. The proof of de pudding is in the eating. Als ze de pudding sowieso niet mogen eten dan kun je jezelf niet bewijzen, niet met slechte bedrijfsfilmpjes en niet met goede pudding. Je kan het dan eigenlijk alleen nog maar opgeven. Als de klant niet wil, dan houdt het op. Dan groeit je imago wel uit tot draak-achtige proporties. Gelukkig kun je draken heel gemakkelijk slachten, met je ingebeelde zwaard. Je moet er alleen wel de kans voor krijgen.

Met een aanbestedingsprocedure is dat er sowieso niet. Je krijgt niet te horen wat de klant van jou denkt, of wat voor verwachtingen de klant bij jou heeft. Hoogstens krijg jij een tender, die iedereen krijgt. Je hoort nooit dat je het niet geworden bent omdat de klant allerlei irreëele verwachtingen heeft van jouw prestaties of van hun ervaringen met eerdere tenders.

Zolang de klant bang blijft voor al je draken, gaan ze niet komen. Het juiste moment gaat zo zeker verloren. En alle andere momenten ook. En verloren tijd komt nooit meer terug. Dat is eeuwig zonde.

©ZaZ 2018

redactie Auteur

Comments

Geef een reactie