Weekendspecial aanbesteden en zekerheid

Met Aanbestedingsrecht en in het gewone dagelijks leven worden relaties pas echt goed verpest door twee dingen: verlies van momentum en het exclusiviteitsbeding, helemaal wanneer dat is gesloten voor onbepaalde tijd. Om maar met dat laatste als eerste te beginnen staatsbedrijven zijn vaak wettelijk verankerd exclusief bevoegd en een einddatum zit er dan niet bij, dat is gewoon zo en daar moeten we het maar mee doen.Behalve als je echt niet meer wil. En soms dan nog.

Er is zo veel ellende met jeugdzorg, met politieauto’s, met treinen, juist door dat aanbesteden, dat we bijna zijn vergeten dat er grote voordelen zijn aan het organiseren via een vrije markt ten opzichte van dat alles top down door een of andere ambtenaar met zijn vriendjes is besloten en er door het parlement allerlei rare en onuitvoerbare micromanagement orders tegenaan zijn gekwakt. Een aardig onderzoek naar het functioneren van de NS na de privatisering concludeert dat er nu eens een keuze gemaakt moet worden voor marktordening en dat die dan definitief moet zijn en dat het daar niet om gaat, de Ministers zouden moeten bedenken wat ze nu eigenlijk willen met deze precieze dienst. Dat is lastig, aan een kabinet zonder visie vragen om een visie.

Liberaliseren

Voor de ene taak werkt het heel erg goed. Voor een andere taak werkt het helemaal niet. Stel nu dat je de verkeerde marktordening hebt gekozen voor een bepaalde taak. kan iedereen gebeuren. Je was president en je dacht bij jezelf:  “ik weet hoe de wereld in elkaar zit”, maar je wist dat eigenlijk niet, omdat het je ontbrak aan visie. Het kan de beste gebeuren. En dan? Dan moet je wisselen. Van markt naar staatsbedrijf kan nog redelijk makkelijk. Dat is een kwestie van onteigenen. Dan zeg je gewoon dat de boel nu van jou is, je loopt naar binnen met je leger, schopt iedereen eruit die je niet kan gebruiken en alles wat je moet regelen daarvoor maak je een wet. Wat een stuk interessanter en lastiger is, is van staatsbedrijf naar vrije markt gaan. Liberaliseren is een stuk moeilijker gebleken.

Een vrije markt impiceert dat er een keuze is, tussen meerdere aanbieders. Dat is toch wel de crux. Maar je wil het niet alleen maar laten bij het hebben van keuze. Je wil er ook een kiezen. Dat impliceert dan weer dat die andere aanbieders niet nodig zijn voor jou, en bijvoorbeeld voor een ander dezelfde of vergelijkbare diensten zouden leveren. Iets wat met treinen dus geheel niet het geval is. De overheid heeft treinen nodig. Aanbestedingsnieuws heeft ook wel treinen nodig, maar gaat die niet privé inkopen op de markt bij de CAF. In de ideale geliberaliseerde situatie kies je een aanbieder die echt goed past, die je compleet aanvoelt, die precies weet wat je nodig hebt en dat met zo min mogelijk mensen zo efficiënt mogelijk uitvoert em hoef je dus niet te wisselen. Je blijft daar dan voor eeuwig bij. Maar je bleef daar al voor eeuwig bij, bij die ander, bij dat staatsbedrijf. En niemand anders kocht datzelfde in bij dat staatsbedrijf.

Om dat liberaliseren en overstappen naar een andere aanbieder uit redelijkheid te willen, zou er dus eigenlijk iets intrinsiek “mis” moeten zijn met het staatsbedrijf. Met de NS was dus helemaal maar dan ook echt helemaal niets mis, tot aan de privatisering, toen de trein nooit meer op tijd kwam en de kaartjes echt enorm veel duurder werden. Hoogstens was er misschien geen station in Maarheeze. Of was er geen koffie in de trein. Nu is er wel koffie in de trein maar sta je daar als een haring in een ton en krijg je de koffie van een ander over je hoofd.

Laten we een denkbeeldig staatsbedrijf nemen, in treinen of telefoons of gas, dat maakt niet uit. Je hebt er allerlei verlangens van hoe het zou moeten zijn en je weet zeker dat het met de aanbieder die je hebt, dat die zo verdorven is door je eigen onderinvestering en de algehele mismatch van persoonlijkheden, dat het echt nooit meer wat wordt. Om al die verlangens te realiseren ga je de hele marktordening veranderen. Alles moet op de schop. Vanaf nu ben je een bedrijf. Ga maar lekker bottom up doen. Dat is dus onmogelijk. Je kan niet top down zeggen dat iemand eens bottom up moet gaan doen, dan is het toch weer top down. De organisatie is zo, denkt zo en ademt zo en dat verandert niet zo maar omdat jij dat wil. Het heeft nog nooit gewerkt met het concept willen. Het moet zoals het hoort zoals het gaat.

Als het niet uit zichzelf meer wordt aangeboden, bijvoorbeeld omdat de enige andere Nederlandse aanbieder van spoorwegen: de Nederlandsche Rhijnspoorweg Maatschappij, al zo ongeveer een eeuw is buitengesloten van de markt die exclusief aan NS (NS is het fusieresultaat van de twee andere aanbieders HSM en SS) is gegund, dan kun je niet verwachten dat de NRM zijn doodsreutel op het sterfbed zo lang had uitgesteld dat die als een Doornroosje nog tot leven kan worden gewekt op het moment dat iemand besluit de NS te liberaliseren. Het enige wat nog rest van de NRM, die we nu zo graag als private aanbieder gehad hadden voor het laten lukken van onze liberalisatie, is nu overgebleven in het Spoorwegmuseum, locomotief 107. Het was te mooi om waar te zijn. Ja natuurlijk, Doornroosje “slaapt” honderd jaar en daarná is ze heel gelukkig en samen met de liefde van haar leven. De NRM is er niet meer omdat de NRM niet goed genoeg is, de NRM is in slaap gesukkeld in een groot kasteel waar honderd jaar lang rozen over zijn gaan groeien.

Momentum

Dat leidt tot een gerelateerd probleem, wat ik in het begin al even aansneed, verlies van momentum. Die prins had niet 100 jaar moeten wachten tot de oprichting van de EU met het redden van zijn geliefde aanbieder de NRM! Als hij een jaar of nou zeg 7 op zich had laten wachten, hadden de mensen van de NRM misschien nog krediet bij de bank kunnen krijgen voor de investering in een modernere locomotief, of een andere bedrijfstak waarmee ze tijdelijk het hoofd boven water konden houden. Maar met 100 jaar is dat echt wel een beetje bekeken. Verlies van momentum is funest. Het is al erg als je een kans aan je voorbij hebt laten gaan. Als je die kans honderd jaar aan je voorbij laat gaan, kom je dan alsnog aan de deur kloppen?

Zo gaat dat met aanbestedingen voor ondernemers. Je moet de opdracht al kunnen als je gevraagd wordt de opdracht te doen. Maar je krijgt de kans bijna nooit. En als het dan kan dan spelen er zo veel toevalsfactoren mee dat het niet anders dan mis kan gaan. Omdat je dat van tevoren weet beperk je je eigen inzet en dan vergeet je alsnog de bijlages mee te zenden in het pdf bij het uploaden naar TenderNed en haal je dus geen opdracht binnen. De aanbesteding concentreert zich op een momentopname. En daarna is het voor jaren bekeken. Alle effort die je erin steekt, is al gauw voor niets. Dus je beperkt je effort. Dus je beperkt je winkans. Als je niet na 100 maar na 50 jaar was aan komen kakken bij Doornroosje sla je ook een modderfiguur. Je hoeft wel minder rozen weg te snoeien, maar je schone prinses kent al een halve eeuw onderinvestering, die in het geval van de NRM volledig door de vragende partij zelf is veroorzaakt

Exclusiviteit

Als je je hebt vastgelegd, bijvoorbeeld door een exclusiviteitsbeding voor onbepaalde tijd met de andere aanbieder, dan heb je momentum al verloren. De tegenspeler, de denkbeeldige concurrent die ook echt beter is dan wat je had,  is al maximaal ingespeeld, op je nog te veranderen gedrag. Hij gaat dus niet inspelen op je veranderde gedrag, wat je zelf heel graag wil. Want je gedrag is nog niet veranderd. De tegenspeler gaat gewoon op oude voet verder zoals altijd. Dit is dus echt cruciaal wat er verkeerd gaat met aanbestedingen. Je wil iets van een ondernemer maar je rekent hem af op het resultaat nog voor hij kon presteren. Je rekent de ondernemer af, op wat je zelf veroorzaakt. Een leverancier kan niet duurzame en/of goed onderhouden bussen leveren, als jij niet de zekerheid kan geven dat hij een langjarige investering kan doen en met een aanbesteding móet de overheid openhouden dat een andere kandidaat ook kans maakt, zodat de ondernemers geen langjarige investering doen. Zowel de goede als de slechte leverancier kunnen dan geen duurzame en goed onderhouden bussen leveren en jij kan als inkoper, niet meer het verschil zien tussen de goede en de slechte leverancier en gaat met de slechte verder in wat dan uitmondt in een exclusiviteitsdeal, omdat die goede leverancier niet de kans krijgt om te laten zien dat die beter is ga je tot in lengte van jaren met de slechte verder.

Heb je de tegenspeler maar 1x of maar 1 x in de vier jaar kans gegeven, dan maak je het voor die speler eigenlijk al onmogelijk om de wedstrijd te winnen. Hij moet dan alles op alles zetten, elk wiel dat aanbieder 1 al had uitgevonden, opnieuw uitvinden en kan daarvoor geen diepte-investeringen doen omdat hij niet zeker is van het doorgaan van de deal. Terwijl die ander die je al had zo zeker is van jouw gebrek aan interesse in hem dat die ook niet meer zijn best doet om te innoveren op de manier waarop jij wil. Dan zit je vastgebakken in een loose loose situatie. Dan is het dus ook voor jou onmogelijk om over te stappen naar een betere concurrent. Die betere concurrent met wie je een veel optimaler scenario zou kunnen hebben, is door al het gebrek aan toezeggingen zo aan het interen is op zijn eigen vermogen, dat hij helemaal niet meer zo goed is. En in betere tussentijd moet toch gepresteerd worden. Dus moet je weer een derde arm vastplakken aan de intrinsiek suboptimale 2 armige aanbieder die je had. Zit je er dan voor eeuwig aan vast? Als het anders kan, waarom kan het dan niet anders? Hoe komen we in dit optimum? Hoe komt de ridder voor het comateuze overlijden van Doornroosje in de buurt van het kasteel?

Zekerheid

Het vereist dus, als je wil dat een ondernemer, die ook geld moet verdienen, effort steekt in wat jij wil hebben, dat jij hem dat biedt, wat hij nodig heeft, om die effort te kunnen leveren. Terwijl hij daar uit zichzelf geen energie in zou steken, behalve dan omdat jij dat wil. Als die ridder wil dat Doornroosje in een mooie jurk rondloopt, dan moet hij wel langskomen. Anders loopt Doornroosje nog 100 jaar in pyama rond. En die prins maar denken”nee die Doornroosje hoef ik niet, die ligt iedere dag op bed in haar pyama”. Ja, omdat die Prins Luiwammes 100 jaar lang niet langskomt!

Fragment Edward B. Jones op cit. https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/05/The_Rose_Bower_Buscot_Park.jpg

Zekerheid geven, zit niet alleen in een tenderkostenvergoeding. Dat is dat je de tijd neemt. Dat je begrip hebt voor zijn situatie. Dat je open staat voor een alternatieve oplossing, aanbieden zonder dat je meteen een tweede alternatief afschiet, dat je hem de ruimte laat om zelf te bedenken hoe hij de taak het beste op kan lossen, dat je luistert als hij het niet zelf kan oplossen, kijkt wat je daar aan kan doen. En al die dingen die doe je alleen met een ondernemer die het ook echt zou kunnen worden. Die energie wil je helemaal niet steken in een ondernemer waar je sowieso van af wil maar die je nog een eerlijke kans moet geven. Als je aan het bed van Doornroosje staat, ga je ook niet beginnen over die andere prinses die ook nog een eerlijke kans moet maken ook al is die niet zo mooi, maar ja die loopt wel in lingerie rond, terwijl mevrouw hier maar 100 jaar in bed ligt te stinken in haar pyama. Zekerheid is vooral ook te weten dat die andere denkbeeldige prinses geen kans maakt. Dat je echt met deze verder wil. En dat mag dus niet door de aanbesteding.

Hoe moet je zekerheid geven als je geen zekerheid kan geven. Hoe moet je de NRM uitleggen dat ze best kans hebben op een lucratieve overheidsopdracht als ze maar honderd jaar wachten tot er een EU is opgericht die de Nederlandse overheid verplicht tot het uitschrijven daarvan. Ja zeg. De prins die Doornroosje na honderd jaar bevrijdt, weet ook niet zeker of tie der niet dood bij neervalt, de dag erop. Maar die geeft het daarom nog niet op. Prinsen en prinsessen schijnen allemaal nog lang en gelukkig te leven.

Laatst geupdate op:

redactie Auteur

Geef een reactie